Un guide pour le référencement dans le monde des agences

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La deuxième entreprise que j’ai lancée était une agence de référencement. Je ne me suis jamais vu créer une agence… Je suis simplement tombé dessus . Avant de vous expliquer comment j’ai construit une agence de référencement et en ai fait des millions, laissez-moi vous donner un bref aperçu de la façon dont je suis tombé dessus …

Le premier site Web que j’ai créé était un site d’emploi. J’essayais de classer le site Web pour des termes tels que «recherche d’emploi» et «emplois technologiques». J’ai embauché quelques agences de référencement pour m’aider, mais aucune n’a donné de résultats. Après des dizaines de milliers de dollars, je n’avais plus d’argent et pas d’autre choix que d’apprendre à optimiser pour les moteurs de recherche… tout seul .

En lisant des sites comme Search Engine Watch et SEObook , j’ai commencé à me familiariser avec le référencement. J’ai apporté des modifications sur la page à mon propre site et j’ai appris à créer des liens en discutant chaque semaine avec des personnes comme Patrick Gavin.

Finalement, j’ai commencé à très bien classer les termes liés à l’emploi sur Google, mais l’entreprise a échoué  pour ces raisons .

Lorsque ma première entreprise a échoué, j’ai décidé de quitter l’entrepreneuriat, d’obtenir un diplôme universitaire comme tout le monde et de trouver un emploi après l’obtention de mon diplôme. Pour avoir une longueur d’avance sur les choses, j’ai commencé à suivre des cours à l’université pendant que j’étais au lycée.

Le premier cours universitaire que j’ai suivi était le discours 101. Le professeur nous a demandé de faire trois discours sur n’importe quel sujet de notre choix. Un des sujets que j’ai choisi était le SEO… Il s’appelait «Comment fonctionnent les moteurs de recherche» ??.

L’un des messieurs assis dans la salle pendant mon discours était un représentant commercial d’Elpac Electronics. Il m’a approché après mon discours et m’a dit que l’entreprise pour laquelle il travaillait cherchait une personne SEO. Il m’a présenté le directeur marketing de l’entreprise, et l’entreprise m’a embauché comme entrepreneur pour 3 500 $ par mois.

Après quelques mois de travail avec Elpac, leur classement est devenu numéro un sur Google pour des termes tels que «alimentations». ?? Ils étaient si heureux, ils m’ont présenté d’autres entreprises qu’ils connaissaient. En quelques mois, je gagnais environ 20000 $ par mois grâce au conseil en référencement.

C’est à ce moment-là que j’ai commencé une agence de référencement – Et voici comment je l’ai construite à sept chiffres:

Les meilleurs clients proviennent de références

Je sais que cela va sans dire… les meilleurs clients que vous obtiendrez en tant qu’agence proviennent d’anciens clients, d’amis ou même de membres de votre famille . Lorsque quelqu’un se réfère à vous, les chances que vous concluez cette transaction sont très élevées.

Mais si vous traitez mal ce client, non seulement il arrêtera de vous payer, mais vous remarquerez que le nombre de références que vous recevez régulièrement commencera lentement à diminuer. Pour cette raison, vous devez avoir une réputation irréprochable et être connu pour prendre soin de vos clients même si vous pensez que cela n’a pas de sens. En faisant cela, à long terme, vous gagnerez continuellement de nouveaux clients grâce aux références.

Lorsque j’ai créé l’agence pour la première fois, les références étaient ma principale source de revenus, mais une fois que j’ai appris à gagner des clients grâce au marketing, elle est devenue notre 4 e canal le plus populaire.

Vous ne pouvez pas compter sur les références

J’avais l’habitude de compter sur le bouche à oreille comme principale source de revenus. Il est facile de créer une agence de référencement à six chiffres, en supposant que vous puissiez fournir le service. Cependant, il est vraiment difficile de créer une entreprise à sept chiffres.

Voici les principales façons dont j’ai obtenu de nouveaux clients:

  • Blogging – blog régulièrement sur le référencement, le marketing des médias sociaux, l’optimisation de la conversion et le marketing de contenu. Plus vos articles de blog sont techniques et plus vous utilisez souvent des données pour sauvegarder vos points, plus vous obtiendrez de prospects. Par exemple, cet article sur la  façon dont la longueur du contenu affecte les classements et les conversions ?? conduit 51 prospects, alors que mon article sur n’oubliez pas le marketing dans le marketing de contenu ?? conduit seulement 18 fils. Les deux articles se sont bien comportés sur le Web social, mais celui sur la longueur du contenu contenait plus de statistiques et de données. En général, j’ai vu que les publications avec des statistiques et des données génèrent environ trois fois plus de prospects que les publications qui ne contiennent aucune donnée ou statistique.
  • Parler lors de conférences– Les conférences SEO et marketing étaient autrefois le lieu idéal pour attirer de nouveaux clients. J’avais l’habitude de ramasser au moins 100 000 $ par conférence marketing à laquelle j’allais et qui comptait plus de 1 500 participants. Tôt ou tard, tous les autres référenceurs et spécialistes du marketing ont commencé à parler lors des mêmes événements, et le montant des nouveaux revenus que j’ai acquis grâce à ces événements a considérablement diminué. J’ai appris plus tard que les meilleurs événements auxquels prendre la parole sont des événements non liés à l’industrie. Par exemple, lorsque j’ai parlé de marketing en ligne lors d’un événement de jeu en ligne, j’ai pu verrouiller PokerStrategy.com dans un contrat de 1,2 million de dollars. De la finance à la remise en forme et tout le reste, les événements non liés à l’industrie rapportaient généralement quatre fois plus de revenus que les événements du secteur. Vous devez simplement vous assurer que vous parlez à des conférences qui coûtent au moins 1 $, 000 par billet, car cela signifie que vous parlez généralement à un public qui peut se permettre vos services. Lorsque vous parlez, vous devez parler de tactiques spécifiques que les gens peuvent utiliser, montrer des exemples d’entreprises qui utilisent ces tactiques et conclure avec des données qui montrent que vos méthodes ont réussi.
  • Aidez les blogueurs – la dernière méthode que j’ai utilisée pour gagner de nouveaux clients était de contacter 100 entreprises Technorati et de leur proposer un référencement gratuit. La plupart d’entre eux ne m’ont pas accepté l’offre, mais une poignée l’ont fait. De TechCrunch à Gawker Media, j’ai fait du référencement gratuit pour ces entreprises en échange d’un badge sur leurs sites qui disait «SEO by…» ?? Ce badge renverrait à mon site et générerait des prospects. Si j’avais de la chance, ils publieraient également un article de blog sur les résultats qu’ils recevaient de ma part, ce qui générait généralement plus de 250 000 $ de nouveaux revenus, car ces blogs étaient très suivis.

Parmi toutes les méthodes que j’ai mentionnées ci-dessus, prendre la parole lors de conférences était le principal moyen de gagner de nouveaux clients, les blogs étaient le deuxième et aider les blogueurs était le troisième.

Il y a toujours du désabonnement

Qu’un client vous soit référé ou qu’il vous ait trouvé par d’autres moyens, tôt ou tard, il vous quittera. Le référencement est une entreprise avec un taux de désabonnement élevé… il est très rare que quelqu’un reste avec vous en tant que client pendant trois ans.

Pour cette raison, vous souhaitez interroger vos clients sur une base mensuelle. Découvrez les problèmes qu’ils rencontrent avec vous, votre équipe ou votre entreprise. Faites-leur savoir qu’ils doivent être transparents et francs.

Certaines des questions que vous pouvez poser sont:

  1. Êtes-vous satisfait du niveau de service que vous recevez?
  2. Qu’est-ce que nous ne faisons pas pour vous que vous souhaiteriez faire?
  3. Y a-t-il quelque chose que nous pouvons améliorer?

Une fois que vous avez ces données, vous devriez essayer de résoudre les problèmes identifiés. Si vous faites cela avec vos clients sur une base mensuelle et que les réponses au sondage s’améliorent, vous vous en sortez bien. Sinon, vous avez un problème opérationnel au sein de votre entreprise.

En plus de sonder vos clients, assurez-vous de leur fournir également un rapport mensuel et des appels hebdomadaires. Plus vous communiquez avec eux, plus vite vous saurez s’ils sont heureux ou non.

J’ai également remarqué que plus vous communiquez avec le client, plus il restera longtemps avec vous. Je sais, ce processus peut sembler une douleur dans le cul, mais il est plus difficile d’obtenir de nouveaux clients que de garder vos clients actuels. Alors, chérissez vos clients.

Soyez axé sur les résultats

J’ai eu cette philosophie dès le premier jour parce que je me suis brûlé en payant d’autres agences de référencement. Ils ont pris tout mon argent et n’ont pas donné grand-chose en retour. Pour cette raison, je n’ai retenu que des clients pour lesquels je pouvais fournir les résultats… mais je n’ai jamais expliqué cela à des clients potentiels d’une manière qui avait du sens pour eux .

Ce que j’ai commencé à faire, c’est d’estimer le trafic supplémentaire que je pourrais conduire vers les entreprises. Je prendrais leur classement actuel et utiliserais le multiplicateur de ce tableau . Donc, s’ils se classaient n ° 6 pour un mot-clé qui les conduisait 1000 visiteurs par mois et que je pensais pouvoir les amener au n ° 1, j’estimerais que je pourrais leur attirer 10400 visiteurs, soit 9400 visiteurs supplémentaires par rapport à ce qu’ils ont actuellement.

Je prendrais alors leur taux de conversion actuel, disons 2%, et leur valeur moyenne par vente, disons 100 dollars, et leur montrerais que 9400 visiteurs supplémentaires pourraient leur donner 18 800 dollars par mois de revenus supplémentaires. Je ferais ensuite cela pour chacun de leurs mots-clés et estimerais combien d’argent je pourrais gagner en plus chaque mois.

En montrant aux clients potentiels combien d’argent vous pouvez gagner en plus par rapport à ce que vous facturez, vous pouvez les aider à prendre leur décision de vous accompagner assez facilement. La seule chose dont ils doivent se soucier est de savoir si vous pouvez réellement fournir les résultats. Pour lutter contre cela, vous utiliseriez des témoignages et des études de cas pour montrer ce que vous avez fait dans le passé.

Idéalement, vous souhaitez utiliser des études de cas détaillées montrant combien d’argent vous avez gagné d’autres entreprises et décrivant ce que vous avez exactement fait pour atteindre ces résultats. En plus de cela, vous souhaitez répertorier toutes les grandes marques avec lesquelles vous avez travaillé, car cela montre votre crédibilité.

Ce que j’ai également appris à travers ce processus, c’est que bien que la majorité de nos clients soient des entreprises de taille moyenne, ils voulaient voir toutes les grandes entreprises Fortune 500 avec lesquelles nous travaillions, même si ces clients eux-mêmes étaient loin d’être de cette taille. Lorsque nous avons montré à nos clients potentiels toutes les petites et moyennes entreprises avec lesquelles nous travaillions, au lieu de leur montrer uniquement les grandes marques avec lesquelles nous travaillions, notre taux de conversion consistant à les enfermer en tant que client a diminué de près de moitié.

Une fois que nous avons appris cela, nous avons commencé à travailler avec autant de grandes marques que possible, même si la grande marque n’était pas prête à dépenser de l’argent pour nous… Heck, nous étions même prêts à perdre de l’argent ou à faire le travail gratuitement.

Donner la ferme

Lorsque vous construisez votre agence, vous devez vous concentrer sur l’obtention de clients qui vous paient six chiffres par an. Il est difficile de créer une agence rentable et de fournir d’excellents résultats lorsque quelqu’un ne vous paie que quelques dollars par mois.

La meilleure façon d’amener les entreprises à vous payer six chiffres est de céder la ferme. Dans vos propositions, vous devriez avoir une section qui décompose tout ce que l’entreprise fait mal, comment elle peut y remédier et ce qu’il vous en coûterait pour y remédier.

Ne vous inquiétez pas qu’une entreprise prenne tout ce que vous lui avez donné et le fasse d’elle-même… les gens sont paresseux. Ils préfèrent vous payer pour résoudre leurs problèmes .

Si vous montrez à l’avance à vos prospects ce que vous allez résoudre pour eux plutôt que de n’offrir qu’une liste de services dans une proposition, ils seront plus susceptibles de vous embaucher. Cela vous permettra non seulement d’augmenter le taux de clôture de vos transactions, mais également de les facturer beaucoup plus.

Assurez-vous de ne pas négocier sur vos prix car je parie que d’autres agences de référencement n’iront pas dans cette profondeur pour verrouiller un client potentiel. Oui, vous pouvez être plus cher, mais au moins l’entreprise saura ce qu’elle obtient avec vous par rapport à ce qu’elle obtiendra avec des agences de référencement concurrentes.

Tirer parti du développement commercial

À court terme, vous perdrez de l’argent sur le développement des affaires. À long terme, cependant, vous serez en mesure de vous rattraper. Le moyen le plus rapide pour vous d’augmenter vos revenus est de devenir la branche externalisée des grandes agences.

En tant que société de référencement, recherchez des agences de publicité avec lesquelles vous associer car il existe un certain nombre d’agences de publicité bien plus grandes que les agences de référencement. N’hésitez pas à les appeler à froid et à offrir une aide gratuite avec leurs propres sites Web. Si vous vous débrouillez bien, ils attireront de nombreux clients vers vous.

C’est un processus fastidieux, mais cela fonctionne vraiment bien. Nous avions l’habitude de faire cela et nous recevions un flux constant de prospects de la part des agences de publicité. Vous devez simplement être prêt à perdre de l’argent dès le départ, car vous ferez leur référencement gratuitement à court terme.

Lorsque vous traitez avec ces agences de publicité, faites-leur savoir que votre prix minimum est de six chiffres par an, car elles ne devraient avoir aucun problème à obtenir de gros contrats pour vous. Ils essaieront probablement de marquer votre service en marque blanche, ce que vous devriez accepter, car ils vous permettront de générer des revenus et d’éliminer beaucoup de tracas en traitant avec vos clients en votre nom.

N’arrêtez jamais de donner

Le dernier conseil que je veux vous donner est de ne jamais cesser de donner. L’une des principales façons dont j’ai développé l’agence de référencement est d’aider les gens gratuitement. Quand j’ai commencé, les gens m’ont aidé gratuitement, alors j’essayais de faire avancer les choses en faisant la même chose.

Même à cette date, j’essaie de répondre à chaque e-mail que je reçois et de répondre à chaque commentaire sur ce blog. Tout ce que je peux faire pour aider les gens, tant que cela ne me ruine pas, je le fais. Pourquoi? … Parce que je tiens vraiment à vous, tout comme les gens se sont souciés de m’aider quand j’étais enfant et que je commençais ma première entreprise.

Vous gagnerez beaucoup de points de karma, et vous remarquerez que les gens commenceront à dire de grandes choses à votre sujet à d’autres entreprises ou personnes, ce qui finira par vous faire plus d’affaires. Mais la clé est de ne rien attendre en retour pour aider les gens.

Parlons maintenant des 9 composants que chaque équipe SEO devrait avoir pour être efficace …

Les 9 composants d’une équipe SEO efficace

Une équipe de référencement moderne n’est plus comme avant.

Il est extrêmement rare de trouver un seul SEO capable de faire tout le nécessaire pour optimiser pleinement une entreprise pour la recherche.

Et même si vous avez toutes ces compétences, il est préférable d’avoir plusieurs personnes spécialisées dans différents domaines (si vous avez le budget).

Vous pouvez former une équipe en interne ou engager une agence – les deux options peuvent fonctionner .

Cependant, vous aurez évidemment beaucoup plus de contrôle sur une équipe interne.

Dans cet article, je vais passer en revue tous les composants d’une équipe de référencement efficace afin que vous sachiez si vous avez tous les domaines couverts.

Gardez à l’esprit qu’il n’y a pas de structure parfaite pour une équipe de référencement. Une personne pourrait couvrir un ou plusieurs de ces composants.

Idéalement, vous aurez au moins quelques personnes pouvant couvrir chaque zone si nécessaire en cas d’urgence.

Enfin, si vous envisagez d’embaucher une agence, il vaut la peine de rechercher son équipe pour savoir si elle dispose de spécialistes qui couvrent ces domaines.

Composant n ° 1: Commençons par le haut – responsable / directeur SEO

Le chef d’équipe gère tout le monde.

Le directeur ou le directeur du référencement est plus concerné par la stratégie «globale» que par les tactiques utilisées par chaque membre de l’équipe pour accomplir son travail.

Le travail du responsable SEO consiste généralement à faire du pitch et à travailler avec les clients.

Cela implique d’élaborer des accords de paiement, de tenir les clients informés et heureux et de créer des propositions pour de nouveaux projets de référencement.

Bien que vous puissiez embaucher un représentant commercial pour attirer de nouveaux clients, la plupart d’entre eux n’auront pas suffisamment de connaissances en référencement pour capturer de gros clients.

Le processus de vente doit aussi naturellement être l’occasion de déterminer les forces et les besoins du client puis de concevoir une stratégie de référencement efficace.

De plus, il est essentiel que vous teniez les promesses que vous faites pour remporter la vente, donc quiconque présente un projet doit également être impliqué dans son exécution.

L’autre partie du travail est la gestion des employés .

Un directeur doit s’assurer que les employés (dont nous parlerons plus tard) savent quelles sont leurs responsabilités au sein d’un projet.

Et comme tout autre manager, le responsable SEO doit être capable de motiver ses collaborateurs.

Bien que j’aie dit qu’une personne peut souvent jouer plusieurs rôles, être responsable du référencement, même pour les petites et moyennes entreprises, est un travail à part entière.

Composant n ° 2: le (s) créateur (s) de contenu

Je l’ai déjà dit: « Le marketing de contenu est le nouveau référencement ».

En bref, le contenu est plus important que jamais lorsqu’il s’agit de faire croître le trafic de recherche organique.

Bien sûr, il y a toujours du travail technique qui peut être effectué sur le site existant d’un client, mais finalement votre trafic plafonnera à moins que vous ne produisiez un contenu stellaire.

Par conséquent, vous avez besoin d’au moins un créateur de contenu.

Certaines entreprises très prospères n’ont qu’un ou deux créateurs de contenu (comme Groove ou Buffer ), tandis que d’autres en ont plusieurs (comme HubSpot ). Si vous avez déjà des producteurs de contenu dans votre équipe, ne vous inquiétez pas de leur nombre.

Dans ce cas, je me réfère aux écrivains en tant que «créateurs de contenu» puisque la grande majorité du contenu est écrit. Bien sûr, si vos créateurs de contenu peuvent également créer des vidéos ou des infographies, c’est un bonus.

De nombreux «rédacteurs SEO» ont été embauchés pour 5 à 10 $ par article. Sans surprise, ces rédacteurs créent un contenu de faible qualité qui se classe rarement en dehors des niches de concurrence extrêmement faible.

Les rédacteurs SEO modernes sont beaucoup plus professionnels et vous devez vous attendre à les payer en conséquence. Bien que cela varie, vous recherchez probablement un minimum de 100 $ par publication, souvent beaucoup plus.

Et bien que cela semble être un coût élevé, vous économiserez beaucoup sur l’acquisition de backlinks, car obtenir des liens vers un contenu de qualité est infiniment plus facile.

Enfin, de nombreux créateurs de contenu ont également de grandes compétences en rédaction. Il est courant que les créateurs de contenu soient également impliqués dans le marketing par e-mail et l’optimisation du taux de conversion (nous en parlerons plus tard) dans de petites équipes de référencement.

Composant n ° 3: les concepteurs

Si vous reconnaissez le besoin d’un contenu de qualité, vous aurez besoin d’un concepteur pour créer des images personnalisées pour à peu près tout votre contenu.

Il est peu probable que vous trouviez quelqu’un avec à la fois de grandes compétences en conception et de solides compétences en rédaction, vous aurez donc besoin d’au moins deux personnes différentes pour ces deux rôles.

Le gestionnaire doit s’assurer que les créateurs de contenu et les concepteurs sont sur la même voie. Sinon, vous finirez par écrire avant que les images ne soient prêtes et vice-versa.

Étant donné que la conception est une compétence tellement spécialisée, il est généralement préférable d’embaucher quelqu’un pour travailler uniquement sur la conception. Si vous n’avez pas assez de demande pour un concepteur pour justifier cela, vous pouvez embaucher un pigiste avec qui travailler en permanence.

Composant n ° 4: PR et créateurs de liens

J’ai choisi de combiner la sensibilisation des relations publiques (PR) et la création de liens ici, même s’il existe des distinctions entre les deux. Mais pour la majorité du référencement moderne, ce sont les mêmes.

Les deux consistent principalement à tendre la main à d’autres personnes de votre secteur et des industries connexes, dans le but de développer des relations qui seront mutuellement avantageuses.

PR est un terme beaucoup plus large qui englobe la création de liens modernes. Cependant, les relations pourraient être utilisées pour d’autres opportunités au-delà de l’acquisition d’un simple lien (comme une coentreprise).

La plupart des référenceurs spécialisés dans la création de liens devraient également étendre leurs compétences pour inclure davantage de compétences en relations publiques.

Les relations se développent de manière exponentielle: un concept clé de ce type d’approche de création de liens est l’effet de réseau.

En termes de création de liens et de relations publiques: à mesure que votre réseau se développe, ces relations deviennent beaucoup plus précieuses ensemble qu’elles ne le sont seules.

Lorsque vous avez des relations plus solides, vous pouvez commencer à offrir des choses comme des coentreprises. De plus, vous pourrez peut-être aider l’un de vos contacts en le connectant à un autre contact.

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